Fazy życia produktu. Jak wygląda cykl życia produktu?

W sprzedaży pojawiają się pojęcia „cykl życia produktu” oraz “fazy życia produktu”. Produkty, podobnie jak my, powstają, podbijają rynek, żyją i umierają często śmiercią naturalną. W ten sposób wyróżniamy właśnie takie fazy, jak wprowadzenie produktu na rynek, jego wzrost, a następnie dojrzałość i schyłek. Każda z nich ma etapy pośrednie. Im dłużej produkt jest na rynku, tym bardziej jego rozpoznawalność wzrasta, co oddziałuje na poziom zaufania do zakupu. Jak wprowadzić nowy produkt na rynek, aby zyskał on zaufanie i szybko doszedł do fazy dojrzałości?

Na czym polega cykl życia produktu?

Kiedy masz w ofercie nowy produkt, taki którego klienci jeszcze nie widzieli, nie mieli okazji się z tym „pobawić”, warto nastawić się na spowolniony wzrost sprzedaży. Mamy tu więc do czynienia także z tzw. fazami rozwoju produktu, a jego sprzedaż, a następnie wzrost sprzedaży jest fazą ostatnią. Jak to wygląda w praktyce?

1. Pojawia się pomysł na produkt i jego wykonanie.
2. Zaczyna się promocja produktu – jeszcze przed sprowadzeniem go na rynek (etap wprowadzania).
3. Potem zaczyna się budowanie świadomości o produkcie wśród stałych klientów firmy.
4. Następuje wprowadzenie produktu do przedsprzedaży, zazwyczaj wtedy produkt otrzymuje cenę promocyjną (etap wzrostu).
5. Przedsiębiorca zbiera pierwsze rekomendacje i polecenia.
6. Następuje wprowadzenie produktu do regularnej sprzedaży (etap dojrzałości).
7. Przedsiębiorca podejmuje działania mające na celu zwiększenie sprzedaży.

W skrócie cykl życia produktu zamyka się a kilku etapach:

• Wprowadzenie na rynek.
• Wzrost.
• Dojrzałość produktu.
• Schyłek produktu.

Przed fazą wprowadzenia na rynek często mówi się także o “fazie zero”, w której budowana jest świadomość marki i zastosowanie nowego produktu.

Cykl życia produktu, etap 0: promocja przed wprowadzeniem na rynek

Sprzedając nowość na rynku, trzeba „agresywnie” dotrzeć do jak największej grupy odbiorców. Pomóc w tym może obecność na konferencjach, targach, czy eksperckie artykuły w prasie branżowej, wpisy na blogu. Sprawdzą się też filmiki instruktażowe, jak korzystać z produktu np. na YouTube.
Najważniejsze by zbudować świadomość potencjalnego nabywcy na temat możliwości oferowanych przez produkt. Warto w tym przypadku skorzystać z porady doradcy biznesowego. Pamiętajmy, że według statystyk biznesowych liczba osób, które kupują produkt w fazie rozwoju wynosi jedynie 2,5% całej bazy klientów. Jest to grupa ludzi którzy mają skłonność do ponoszenia ryzyka lub mają wysokie obroty i mogą pozwolić sobie na wprowadzenie innowacyjności. Cena nie jest dla nich najważniejszym czynnikiem, ważne są przeżycia towarzyszące podczas korzystania z produktu.

Kolejna faza życia produktu – wzrost nowości na rynku

Na początku twoje działania muszą koncentrować się na budowaniu świadomości marki i słuszności używania danego produktu. Potem pozwól, by klient miał możliwość łatwego sposobu do użytkowania produktu, aby każdy z potencjalnych nabywców miał okazję do jego przetestowania. W tym etapie produktu nie można mówić o sprawdzonych technikach sprzedaży, ponieważ grupa odbiorców nie jest wciąż jednoznacznie określona.
W tym miejscu masz ogromną ilość informacji zwrotnych na temat produktu, poszukiwania klientów docelowych do których dany produkt ma być kierowany. To tutaj możesz zauważyć, że dany produkt idealnie pasuje np. do agencji nieruchomości czy do developerów.

Nowy produkt na rynku potrzebuje rekomendacji i poleceń po fazie wzrostu

W etapie wzrostu produkt pozyskał swoich odbiorców, a sprzedaż powinna iść znacznie lepiej. To moment gdy możesz zbierać rekomendacje od istniejących użytkowników, który pokaże ewentualne wady i pokaże w jaki sposób je unowocześnić.

Prowadź dialog nie tylko o sprzedawanym towarze, ale o tematach problemowych dla całej branży. Miej w pamięci, żeby przedstawiać korzyści z użytkowania w sposób uporządkowany. Pamiętaj, że potencjalni klienci mogli już o nim gdzieś usłyszeć, jednak mogą nie wiedzieć o wszystkich funkcjonalnościach, możliwościach czy rozwiązaniach.

Korzystaj z storytellingu, pokaż, chwal się jak aktualni Twoi klienci korzystają z produktu oraz jakie mieli powody do tego, że nawiązali z Tobą współpracę.
W dialog transakcyjny z klientem mów o firmie oraz historii związanej z produktem, aby wzbudzić zaufanie. Nie mów tylko jacy jesteście świetni etc. Mów językiem korzyści np. powiedz, że pracujesz w danej branży od x lat i w związku z tym, że zauważyłeś, że są takie i takie problemy i nikt z tym nic nie robi postanowiłeś zbudować rozwiązania na istniejące bariery w danej branży…

Dojrzałość produktu – wprowadzenie do regularnej sprzedaży

Etap dojrzałości produktu wiąże się ze sporą rozpoznawalnością na rynku. To oznacza, że znacząca część potencjalnych nabywców jest już świadoma wartości sprzedawanego produktu. W tym etapie klienci zaczynają zwracają uwagę na wygodę związaną z zakupem, dostępnością oferty, mniej istotne w początkowych fazach życia produktu. To etap, gdzie firma powinna zadbać o relacje z klientem i robić wszystko by je podtrzymywać. Etap dojrzałości produktu jest prosty, klient często znają produkt. Rzadko jest to sytuacja wyjątkowa, jest to jednak okres agresywnej konkurencji. W trakcie rozwój finalizacji klienci będą mówić, że konkurencja ma taniej.

W tym etapie ważne są dodatkowe rozwiązania z produktem, instalacja, implementacja czy serwis produktu. Pamiętaj byś był zawsze ekspertem w swojej branży i nie daj się zagiąć przez klienta. Każdy produkt, towar ma swój indywidualny tryb funkcjonowania, rodzi się, zaskakuje. Czasami dzięki zmianom znajduje swoich odbiorców na lata lub też w swojej formie podbija rynek na kilka chwil. Jeśli wiesz, gdzie jesteś ze swoim produktem, możesz zweryfikować swoją technikę sprzedaży. Możesz też diagnozować grupę docelową itd.

Nowy produkt na rynku – jakie reakcje może wywołać?

Podejście klientów do nowych produktów jest różne. W związku z tym klientów można podzielić na cztery kategorie.

1. „Mistrzowie” – otwarci są na nowości rynku, mistrzowie opinii, podatni na przekaz marketingowy, mają wyższe wykształcenie i dochody większe przeciętne, stanowią 13,5% grupy docelowych klientów.
2. „Esteci” – decyzja o zakupie nowości wymaga dłuższego namysłu, klienci o przeciętnych dochodach, średnim statusie społecznym, stanowią 34% grupy docelowych klientów.
3. „Podszyci wiatrem” – do nowości podchodzą z dystansem, zakup nowego produktu często wynika z presji społecznej lub ekonomicznej konieczności, mają niższe wykształcenie, gorzej zarabiają, bardziej kierują się opinią innych, stanowią 34% grupy docelowej.
4. „Stara data” – wiecznie z tradycją, ukierunkowani na przeszłość, o niskich dochodach, słabo wykształceni, kiedy zaczynają interesować się nowością, pozostali już szukają innych produktów, stanowią 16% grupy docelowej.

Zdiagnozuj swoją sprzedaż (może ci w tym pomóc m.in. audyt biznesu). Zastanów się, jaki rodzaj klienta zdecydował się na zakup, aby stworzyć portfolio potencjalnego nabywcy. Co wziąć pod uwagę? Np. wielkość sprzedaży, rodzaj klienta, czy motyw zakupowy.

Czynnik, który przekonał klienta do zakupu, ma znaczenie dla tworzenia komunikacji tej prowadzonej z linii całej firmy, i tej podczas spotkań z klientem. Musisz znać swoich klientów jak również rozumieć i znać jego problemy wówczas, odnaleźć łatwo podobnych do nich i kieruj ofertę prosto w nich. Pamiętaj też o stworzeniu strategii rozwoju firmy.